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Lo primero que hay que preguntarse a la hora de franquiciar un negocio es: ¿tengo entre manos un negocio franquiciable?; es decir, ¿es posible convertir una marca, una empresa que opera de forma independiente en una red franquiciada, dentro de la cual van a operar una serie de unidades asociadas? Y es que no todo negocio puede convertirse en franquicia porque no toda empresa se puede duplicar. Por ejemplo, aquellos negocios basados en aspectos meramente subjetivos o artísticos, no podrá ser reproducido.

Por otra parte, es preciso que la marca a franquiciar tenga una operativa sencilla. Así por ejemplo, en restauración, el groso de los negocios franquiciados que encontramos son fast-food o conceptos cuya línea de restauración se acerca a la estandarización y se aleja de la alta cocina, en donde la llave del negocio la tiene el propio chef. Por lo tanto, simplicidad, ya que si partimos de negocios en origen complejos, cada franquiciado operará de las más diversas formas, alejándonos con mucho de esa homogeneidad que se le pretende, entiende y que incluso es demandada por los propios clientes a la hora de acudir a una unidad u otra de la marca.

Y algo determinante a la hora de que una red de franquicia prospere y se consolide: debe contar con una serie de factores de fidelización que son aquellos que hacen que a un franquiciado le merezca permanecer dentro de la cadena de franquicia porque, de alguna forma, va a reportarle un mayor beneficio que si actuase de forma independiente. Y esos factores pueden ser de muy diversa naturaleza: puede ser, el hecho de operar bajo una marca con prestigio, o unas condiciones de suministro inigualables como consecuencia del aprovechamiento de las economías de escala o un avanzado sistema informático que facilita la gestión del día a día del negocio.

Un proyecto sólido

Una vez comprobada la franquiciabilidad de la marca, es preciso realizar un buen diseño del proyecto, estableciendo las condiciones económicas, estructurales, relacionales y contractuales de la futura red.

A nivel económico, el proyecto debe ser equilibrado, es decir, debe ganar tanto el franquiciador como el franquiciado, para que la red perdure en el medio y largo plazo. Por su parte, en el plano estructural, es preciso tener presente, no sólo el personal que será preciso tener en el corto plazo sino también en un futuro y evaluar dichos costes porque sólo una estructura adecuada nos permitirá soportar de forma adecuada la red franquiciada.

La central deberá, asimismo, determinar cómo va a relacionarse con sus franquiciados porque, precisamente esa relación, será la que diferenciará un negocio que opera de forma independiente de otro que se desarrolla como red. Así, por ejemplo, el franquiciador deberá determinar cómo impartirá la formación, el control y supervisión, la comunicación, etc., con cada uno de sus franquiciados.

En cuanto a las condiciones jurídicas, el franquiciador debe establecer no sólo el marco legal, sino también estipular a cuántos años redactará el contrato, si será de renovación automática o no, la zona de exclusividad, etc.

Estandarización, la base de una franquicia

Además de la formación, uno de los elementos esenciales de una relación de franquicia es el desarrollo de una buena base documental, donde los Manuales Operativos del Sistema van a ser fundamentales a la hora de desarrollar la actividad conforme las directrices marcadas por la central de franquicia.

Estos manuales forman parte de la base documental que el franquiciador deberá entregar al franquiciado en el momento de la firma del contrato o pocos días después.

Y en esa relación entre franquiciador y franquiciado será fundamental la existencia de un contrato escrito. Dicho contrato deberá amparar tanto al franquiciador preservando el negocio que ha creado, como al franquiciado, hacia el cual no se deberán establecer condiciones leoninas o abusivas para con su actividad, ni con respecto a sus beneficios.

Y toda franquicia que se precie, ambicionará seguir creciendo y acogiendo nuevos franquiciados en su red, hecho que interesará no sólo a la marca sino también al resto de los franquiciados que se verán formando parte de un proyecto cada vez más ambicioso. Para lograrlo, las herramientas comerciales y entre ellas, el dossier de captación, jugarán un papel fundamental.

Una vez preparado, desarrollado y bien trazado tanto el proyecto como la base documental adecuada, es preciso ponerse en marcha: comunicando y posicionando la marca para llegar a todos aquellos emprendedores e inversores susceptibles de desarrollar un negocio bajo el amparo de la marca. Pero cuidado, porque tampoco toda persona, por muy emprendedora que sea, tiene la capacidad y el perfil adecuado para ser franquiciado de una marca… Pero ese tema daría y quedaría ya para otra reflexión.

¿Quieres saber si tu negocio es franquiciable?

Si estás pensando en montar una franquicia, en iniciar un proyecto de franquicia o quieres saber más sobre esta modalidad de negocio (inversión inicial, estudio de contratos, estudio de proyecto de franquicia, etc) puedes llamar al 944.210.309 y preguntar por Óscar Alonso.

Teresa Zamora
Directora de Marketing
Barbadillo y Asociados

Foto: Sodanie Chea (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)

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